Por Valentina Hoffman, Gerente de Marketing do Grupo RUA
Como é bem sabido, ao elaborar uma estratégia de marketing consistente, precisamos conhecer perfeitamente nosso público-alvo. Dependendo de quem estamos falando, os desafios serão diferentes.
Agora, o que acontece quando projetamos uma estratégia B2B? Embora haja semelhanças, existem diferenças bem definidas se quisermos transmitir a mensagem a outras empresas (B2B) ou a consumidores finais (B2C).
Em qualquer plano de marketing, é extremamente importante identificar as necessidades de nosso potencial cliente e considerar que as de uma empresa são muito diferentes das de um consumidor final. Essas necessidades podem variar de acordo com o objetivo que temos, desde adicionar valor e fidelizar até rentabilizar a aquisição de um produto ou serviço.
A importância dos canais digitais
A venda para clientes B2B sempre envolve um desafio maior, e o processo é diferente em relação à venda para consumidores finais. A essa complexidade, devemos adicionar as mudanças digitais e tecnológicas que temos experimentado nos últimos anos, o que nos leva a muitas empresas fazerem buscas online quando têm uma necessidade a ser atendida.
Hoje em dia, temos ao alcance de um clique todas as informações necessárias para comparar as diferentes ofertas do mercado. Portanto, é realmente importante ter uma presença online sólida para nosso negócio, desde um site consistente até conteúdo de valor nas diferentes redes sociais.
O LinkedIn desempenha um papel fundamental quando se trata de marketing B2B. Esta rede é muito importante para mostrar o que a empresa faz e como se posiciona no mercado. Não apenas quais produtos e serviços oferece, mas também seus valores culturais e como contribui para a sociedade. Essa imagem que transmitimos está cada vez mais sendo considerada ao fechar um acordo.
Além da presença online, o e-mail marketing é um canal fundamental para a geração de potenciais clientes B2B. Um dos principais aspectos ao elaborar nossas campanhas é a personalização da mensagem para torná-la o mais direcionada possível e facilitar o impacto desejado. Além disso, é essencial aproveitar as estatísticas geradas em cada campanha para tomar nossas próximas decisões.
Uma proposta de valor bem definida e comunicada
Para elaborar ações sólidas, é fundamental definir claramente nossa proposta de valor para depois comunicá-la. Ou seja, ter claro o que oferecemos e no que nos diferenciamos. Uma boa maneira de definir a proposta de valor é responder à pergunta: Por que eles deveriam nos escolher em vez de nossa concorrência? Muitas vezes, as empresas tendem a contar apenas o serviço ou produto que oferecem, mas não enfatizam os aspectos diferenciadores. É justamente essa diferença, o que nos torna únicos, que tornará nossa proposta de valor muito mais interessante.
Mas não se trata apenas de definir a proposta de valor, temos que comunicá-la corretamente. É neste ponto em particular que as equipes de marketing têm um papel fundamental: nosso trabalho deve ser de mãos dadas com as equipes de vendas.
As negociações B2B tendem a ser mais longas, pois exigem mais reflexão e envolvem diferentes tomadores de decisão. Aqui também vemos a importância de trabalhar juntos para criar as mensagens e canais adequados, fortalecendo a comunicação em cada etapa do processo.
A diversificação da proposta de valor
Para agregar mais valor aos seus clientes, é comum as empresas inovarem em sua oferta original, criando diferentes unidades de negócios.
Esse novo cenário torna a estratégia de marketing ainda mais complexa, pois implica projetar ações específicas para cada unidade, que podem até ter públicos-alvo diferentes. Ao mesmo tempo, devemos garantir que a comunicação seja coerente, garantindo que o sistema de unidades conviva em harmonia e, em última análise, que o negócio seja compreendido.
No Grupo RUA, criamos a Onírica, nossa agência de marketing digital, através da qual oferecemos serviços para todos os tipos de clientes. Capitalizamos nossa experiência de mais de 10 anos de trabalho e a oferecemos a outras empresas que desejam fortalecer sua proposta de valor.
Muitas vezes, as organizações não têm os recursos necessários para projetar e executar um plano de comunicação e marketing e precisam de um parceiro estratégico para alcançar seus objetivos. É aqui que a Onírica pode ser um verdadeiro aliado.
